Что это - лиды в продажах? Поиск потенциальных покупателей. Увеличение объема продаж

Что такое лиды в продажах? Поиск потенциальных покупателей. Увеличение объема продаж

Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.

Что такое лиды в продажах?

Некоторые организации, в частности российские, пользуются несколько другой терминологией. Лиды принято называть потенциальными покупателями или клиентами. Что такое лиды в продажах? Это клиенты, которые проявили определенный интерес к предлагаемым товарам, услугам.

Обычно, после обнаружения такой «симпатии», компания старается выявить «соответствие» клиента некоторым критериям: наличие у него довольно сильной потребности в приобретении товара (услуги); платежеспособность. Это происходит еще до процесса продажи.


Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (или генерация лидов) – это вся деятельность маркетолога, направленная на то, чтобы найти контактные данные потенциальных потребителей товаров и услуг фирмы. После выполненного поиска маркетолог передает собранные данные в отдел продаж, затем продолжает далее заниматься привлечением клиентов.
В той или иной степени процесс лидогенерации присутствует практически во всех фирмах. Однако у данного вида деятельности нет четкой структуры работы. Не всегда сотрудники организации считают нужным искать потенциальных клиентов. Этому есть причина – из всех лидов в реальных покупателей превращается лишь малый их процент. Поэтому часто отдел продаж предпочитает работать с постоянными клиентами.

что такое лиды в продажах

Функции лидогенерации

Лидогенерация необходима компаниям, которые хотят увеличить объемы реализаций и оптимизировать свой бизнес.

В связи с этим каждому специалисту по маркетингу важно овладеть маркетинговыми технологиями обнаружения потенциальных клиентов. Кроме того, необходимо оценивать эффективность маркетинговых затрат с точки зрения роста продаж.
Эффективной лидогенерация становится при поиске узкой целевой аудитории. Если наладить работу по поиску потенциальных клиентов, можно частично стабилизировать объемы продаж и сократить расходы, к примеру, на некоторые виды рекламы, которые не всегда бывают целесообразны и продуктивны.


отдел продаж

Целевая аудитория

Целевой аудиторией являются те потенциальные и реальные покупатели, которые обладают некоторыми общими признаками. Именно на них и рассчитано проведение практически всех действий сотрудников отдела маркетинга. К примеру, целевой аудиторией магазина косметики и парфюмерии, скорее всего, будут являться молодые девушки, а также женщины среднего возраста, заинтересованные в том, чтобы выглядеть привлекательно. Вряд ли такой магазин станет пытаться привлечь в качестве клиентов мужскую половину покупателей.

 лид менеджмент

Критерии целевой аудитории

У реальных и потенциальных покупателей, как правило, присутствуют общие черты:

• местоположение (где они проживают или работают);
• социальное положение: возрастная категория, чем занимаются, семейное и финансовое положение;
• психологическая составляющая: чем человек интересуется в жизни, какие имеет черты характера и т. д.;
• то, как они себя ведут при поиске и покупке необходимых товаров или услуг.


Стоит помнить о том, что потенциальные покупатели – это не только физические, но и юридические лица. Поэтому для организаций есть отдельные критерии:

• так же, как и в первом случае, важно местоположение;
• коммерческая это или бюджетная организация;
• вид деятельности или отрасль;
• масштабы компании (производственные мощности, кадровая составляющая);
• кто из сотрудников принимает решение о покупке.

потенциальный потребитель

Процесс продаж

Наиболее точно описать процесс купли-продажи товара можно при помощи так называемой воронки продаж, лиды принимают в ней непосредственное участие:

  1. На первом этапе происходит оповещение большой массы людей о каких-либо предложениях компании. Сюда можно отнести любого вида рекламную и маркетинговую деятельность организации. На начальном этапе может показаться, что привлечь большую массу людей не удастся. Но все же это удается.
  2. Второй этап подразумевает как раз формирование лидов. Среди «оповещенных» появляются потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке конкретного товара. Собрав информацию о клиентах (такую как имя, контактные данные), можно начать производить маркетинговые ходы, персонализируя предложения, исходя из интересов потенциального клиента.
  3. Далее требуется квалифицировать лиды в продажах. Что такое квалификация лидов? Из всех привлеченных клиентов следует выбрать именно тех, у кого действительно есть высокая потребность в приобретении товара, а также платежеспособных потребителей. В работу активно вступает отдел продаж.
  4. Наконец, совершается сделка, и покупатель переходит из потенциальных клиентов в реальные. На практике большинство организаций стремятся работать с постоянными клиентами – это более эффективно. Однако создание новой клиентской базы также способствует развитию организации.

Безусловно, все эти действия требуют некоторых затрат.

воронка продаж лиды

Способы увеличения продаж

Существует множество способов поиска и привлечения потенцильных клиентов. Среди них выделяют три основных группы: взаимодействие с потенциальным клиентом (деловая встреча, проведение конференций и различных маркетинговых исследований); рассылки при помощи почты, смс, рекламационные флаеры; интернет-маркетинг (сайты магазинов, размещение рекламных записей в поисковиках, группы в социальных сетях, адресные рассылки). Зная, что такое лиды в продажах, можно легко привлечь будущих покупателей.

Чтобы увеличить сам объем реализации, а не число лидов, необходимо взаимодействовать с покупателями. Это направление развито больше, так как влияет не только на привлечение клиентов, но и на непосредственные продажи, чего, собственно, и добивается любая фирма. Ведь потенциальный покупатель не всегда может превратиться в реального.

Работа с покупателем включает в себя грамотную презентацию товара, проведение дегустаций, раздачу пробников, информационных буклетов, проведение акций и предоставление скидок.

Не менее важна и работа с персоналом отдела продаж. Продажи и, соответственно, прибыль фирмы напрямую зависят от квалифицированной работы кадров. Сотрудники должны уметь продавать товар, знать все его характеристики, а также тонкости общения с покупателями. Реализовать все это на практике получается у работников, заинтересованных в росте продаж.

продажи и генерация лидов

Выводы

Любая маркетинговая деятельность, в том числе лид-менеджмент, приносит свои плоды. Выражаются они увеличением объемов продаж. В условиях развивающегося рынка очень важно понимать, что такое лиды в продажах и как правильно их классифицировать. Чем точнее получаются результаты данной квалификации, тем больше развивается потребительский спрос и повышается имидж компании. Поэтому продажи и генерация лидов тесно связаны.

Лидогенерация направлена на привлечение лиц, которые проявляют интерес к продукции компании. Сбор информации и составление клиентской базы во многом помогают в увеличении количества клиентов и повышении объемов реализации.

Если в компании четко налажена генерация лидов, руководитель отдела продаж будет точно знать, сколько сил, времени и средств компания тратит на поиск каждого потенциального потребителя, а также какие из маркетинговых ходов оказались наиболее целесообразными и сколько лидов превратилось в число клиентов реальных.

Таким образом, при помощи лидогенерации фирма может управлять количеством клиентов и объемами реализации. А когда прибыль стабильно растет вместе с имиджем фирмы, можно смело подумать о расширении деятельности.

Эффективная работа с клиентской базой
Зачастую в компаниях при непрерывном увеличении объемов продаж прослеживается значительное снижение уровня рентабельности. Основная причина возникновения такой ситуации – неправильно организованная деятельность предприятия. Это может быть связано с ...
далее
Лидогенерация - определение. Виды и способы лидогенерации
Для многих бизнесов лидогенерация – главный инструмент привлечения клиентов. В чем его преимущества?
далее
Основные типы покупателей на рынке и в магазине
Существуют разные типы покупателей, которые по-разному ведут себя в магазинах. Маркетологи говорят, что к каждому потребителю требуется особенный подход.
далее
Мощные жиросжигатели в аптеке: полезные советы. Жиросжигатели в ...
В гонке за стройностью многие люди готовы на всё, вплоть до приёма таблеток-жиросжигателей, которые, если верить производителям, способны сотворить чудо. Правда ли это, расскажет статья.
далее
Лид – это обратная связь от потенциального клиента
В чем состоит основная задача интернет-маркетинга? Привлечь и заинтересовать как можно больше возможных клиентов. Именно для этого был разработан такой процесс, как генерация лидов. Узнайте из этой статьи способы и механизмы, которые сделают вашу ...
далее
Лидия: значение имени, происхождение, характер и судьба
Каково значение имени Лидия? Женственность, нежность, практичность, твердость, энергичность – лишь некоторые из черт, которыми оно наделяет свою обладательницу. Что же означает это мелодичное имя, какое влияние оказывает на характер и судьбу?
далее
Лидия: значение имени, происхождение, характер и судьба
CPA-сети — что это? Партнёрские программы CPA-сети: рейтинг, описание и отзывы
Если «побродить» на просторах интернета, то можно найти много новых и не всегда понятных слов. Среди них английская аббревиатура CPA-сети или партнерки. Ее точно знают все, кто занимается заработком в сети или только становится на эту дорожку. CPA-сети - что это и как с этим работать?
далее
CPA-сети — что это? Партнёрские программы CPA-сети: рейтинг, описание и отзывы
Что это - продажи? Продажа товаров. Цена продажи
Многие люди считают, что хорошему продавцу не важно, чем именно торговать, однако на самом деле часто оказывается, что товар товару рознь. В зависимости от специфики вида продаж менеджер должен обладать абсолютно разными личностными качествами. Чтобы понять, чем вызваны данные отличия, необходимо углубиться в определение «продажа» и изучить все формы и аспекты этой нелёгкой деятельности.
далее
Что это - продажи? Продажа товаров. Цена продажи
Витамины для волос и ногтей Ревалид: инструкция к препарату, состав, отзывы
Каждая женщина мечтает о густых и блестящих волосах. Однако под влиянием как внешних, так и внутренних факторов пышная шевелюра может утрачивать былой блеск, истончаться. Только комплексный подход в вопросе восстановления и лечения способен исправить ситуацию. Наряду с питательными масками и специальными шампунями трихологи рекомендуют использовать витаминные комплексы. В сегодняшней статье мы более подробно остановимся на препарате «Ревалид». Инструкция по применению также будет представлена.
далее
Витамины для волос и ногтей Ревалид: инструкция к препарату, состав, отзывы