Эффективная работа с клиентской базой

Зачастую в компаниях при непрерывном увеличении объемов продаж прослеживается значительное снижение уровня рентабельности. Основная причина возникновения такой ситуации – неправильно организованная деятельность предприятия. Это может быть связано с неэффективной работой компании со своей клиентской базой.

клиентской базой

Другими словами, работали с предприятиями, которые либо невыгодны для компании, либо осуществлялось взаимодействие на совершенно невыгодных условиях, что выражалось в удовлетворении любых требований клиентов с целью их удержать.

Принципы построения работы с клиентской базой

Часто решение задачи по увеличению числа клиентов вступает в некоторое противоречие с целью роста величины прибыли. Поэтому необходимо уделять пристальное внимание оптимизации работы компании с клиентской базой, что обеспечит выгодные условия работы.


Что она собой представляет? Это база данных, содержащая информацию о всех контрагентах компании, приобретавших у нее что-либо или что-нибудь ей продававших. Ознакомившись с этими данными, можно делать выводы о политике предприятия. При этом речь идет как о реальных контрагентах, так и потенциальных.

Работа с клиентской базойформирование клиентской базы

Эффективная деятельность в этом направлении выражается в пяти пунктах:

  1. Формирование.
  2. Учет информации.
  3. Работа с текущими данными о клиентах.
  4. Анализ сформированной информации.
  5. По результатам проведенного анализа принятие соответствующих решений.

Все указанные процессы могут быть оптимизированы. Для этого нужно провести оценку существующей ситуации по каждому отдельному пункту с целью выявления "узких" мест, и определения путей по улучшению сложившейся ситуации.


Увеличение клиентской базы. Эффективные и неэффективные способы

Формирование клиентской базы может быть осуществлено как целенаправленно, так и стихийно.

Например, если расширение круга контрагентов проводится за счет обзванивания менеджерами всего телефонного справочника, можно с уверенностью говорить о стихийном формировании базы.

Если же речь идет о целевых клиентах, и все усилия предпринимаются только по их привлечению, то в этом случае увеличение клиентской базы проводится целенаправленно.

увеличение клиентской базыУчет информации и контроль за ведением списков клиентов

Учет информации о контрагентах осуществляется в соответствии со стилем ведения бизнеса в каждой отдельной компании.

Например, если все сведения о клиентах хранятся в списках менеджеров, то это один стиль. Негативный момент в таком учете – слабое влияние руководства на политику компании по отношению к клиентам, поскольку весь процесс формирования базы отдается только на усмотрение самих менеджеров.

Однако существует и иной стиль ведения клиентской базы – использование единых критериев при занесении информации в некоторую таблицу и вменение в обязанность работникам своевременное её пополнение достоверными сведениями.

Руководителю любой компании необходимо помнить, что полная и грамотно построенная клиентская база является эффективным инструментом управления продажами для достижения высокого уровня рентабельности. При помощи таких таблиц у руководства появляется возможность прогнозировать объем продаж, эффективно ними управлять и создавать выгодные для предприятия условия сотрудничества.

База клиентов – важный инструмент для ведения вашего бизнеса
В любом бизнесе важно постоянное и систематическое общение с клиентами, многие из которых становятся постоянными. Хорошая база клиентов должна постоянно обновляться и пополняться, чтобы дело всегда процветало, а вы были уверены в завтрашнем дне.
далее
CRM - определение. Программы CRM для бизнеса
В современном мире все чаще можно услышать аббревиатуру CRM. Что это такое? Нужны ли эти системы только крупному бизнесу, или тем, кто только хочет превратиться в процветающего предпринимателя, тоже необходимо «брать на вооружение» информацию об ...
далее
Холодный обзвон потенциальных клиентов: где брать базу, сценарий. ...
Привлечение новых клиентов - это основная задача менеджеров по продажам. Здесь все техники и методы хороши. Сегодня мы хотим поговорить про холодный обзвон потенциальных клиентов и связанные с ним проблемы.
далее
Узнаем как ие обязанности оператора колл-центра?
Не всегда получается найти работу по специальности. Но жить-то как-то надо. Поэтому люди идут работать в колл-центры. Зарплата там неплохая, да и обязанностей вроде немного. А так ли это? В этой статье мы расскажем, какие обязанности оператор ...
далее
Что это - лиды в продажах? Поиск потенциальных покупателей. ...
Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.
далее
Лояльность клиентов.Описание процесса, показатели и этапы
В условиях высокой конкуренции производителей товаров и услуг ключевой фигурой становится потребитель, и на первый план выходят маркетинговые технологии. С ними связано такое понятие, как лояльность клиентов. Это базис, который способствует росту продаж, формированию положительного имиджа предприятия, повышению его конкурентоспособности.
далее
Лояльность клиентов.Описание процесса, показатели и этапы
Система управления взаимоотношениями с клиентами: основные принципы
Для установления взаимовыгодных отношений с потребителями предприятию необходимо развивать два основных направления. В первую очередь, следует организовать свое производство так, чтобы его можно было переориентировать в зависимости от обратной реакции покупателя продукта. Во-вторых, необходимо разработать систему обмена информацией с потребителем и партнерами.
далее
Система управления взаимоотношениями с клиентами: основные принципы
Менеджер: основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами
Такая должность, как менеджер по работе с клиентами, очень популярна в наше время. Из этой статьи вы узнаете, что представляет собой эта профессия и что входит в обязанности менеджера.
далее
Менеджер: основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами
CRM-системы: сравнение, обзор
Развитие собственного бизнеса для каждого владельца крупной компании является важным этапом, упускать который никак нельзя. Инновационный подход у современных бизнесменов развивается с каждым днем, поэтому теперь многие используют для этого CRM-системы. Сравнение нескольких систем четко даст понять каждому, какая из них наиболее лучше подходит для определенной цели.
далее
CRM-системы: сравнение, обзор
Узнаем как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы
В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.
далее
Узнаем как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы