Что это - альтернативный вопрос, и как его использовать

Альтернативный вопрос - это не только один из множества способов построить предложение в русском языке. Это еще и мощный психологический инструмент, широко применяемый на практике в продажах, средствах массовой информации и просто при попытке кого-то в чем-то убедить, добиться желаемой реакции от собеседника. Чтобы не только не попасться на "крючок" альтернативных вопросов, но и использовать их самому, необходимо в первую очередь разобраться, что они собой представляют.

Общее определение

Название "альтернативный вопрос" говорит само за себя. Как ни очевидно, это вопрос, предполагающий выбор между какими-то двумя (или более) альтернативами. То есть говорящий как бы предоставляет слушающему выбирать из того, что сам предлагает, не давая возможности на собственный вариант. Из-за этого слушающий невольно чувствует давление и даже выбирает вариант, который ему не по душе, только потому что альтернатива еще хуже.


Варианты ответа - иллюзия свободы выбора

Как задать альтернативный вопрос?

Вот несколько принципов и закономерностей, которые позволят задать вопрос правильно и добиться желаемой реакции собеседника:

  1. Прежде всего альтернативный вопрос - это не ультиматум. Нельзя ставить его так: "Или ты прекращаешь себя вести подобным образом, или я ухожу"! Человек закономерно реагирует на ультиматум одним из двух вариантов: либо ищет способ его обойти, либо поступает назло спрашивающему. Альтернативный вопрос, в отличие от ультиматума, не ввергает отвечающего в стресс, а напротив, сохраняет вокруг него ощущение зоны комфорта: "Ты бы предпочел, чтобы я ушла, или нам лучше вместе пересмотреть эту модель поведения"?
  2. Вопрос, содержащий альтернативу, - это всегда крайне вежливая реплика. Малейшая грубость, и собеседник почувствует подвох. Проще говоря, вместо "Чего вы хотите?" следует спрашивать: "Какой из этих вариантов вы бы предпочли?", а вместо "Вам нужно выбрать!" - "Если бы пришлось выбирать...".
  3. Если использовать альтернативный вопрос в общении со знакомыми людьми, в неформальной или не очень формальной обстановке, едва ли кто-то будет против. Однако если попытаться злоупотребить возможностью ограничивать слушателя в вариантах, используя этот вопрос как весомый аргумент, скорее всего придется выслушать обвинение в софистике.

Следуя этим трем принципам, можно использовать альтернативный вопрос более чем успешно.


Альтернативный вопрос в продажах

Применение в искусстве продаж

Рынок - лучшее место для поиска примеров альтернативного вопроса. Чаще всего покупатели попадаются, например, на такие "крючки":

  • Вы бы предпочли оформить заказ сейчас или по телефону? - игнорируя возможное желание вообще не оформлять заказ.
  • Как будет проще составить договор - самостоятельно или с помощью наших специалистов? - не давая выбора не составлять договор вообще.
  • Вы купите товар сейчас по скидке или заглянете позже и заплатите полную цену? - заранее решив за отвечающего, что он непременно купит товар.

Иногда альтернативные вопросы помогают неуверенным клиентам, но чаще уводят их в сторону от действительно удачного для них решения. Впрочем, этот трюк покупатели могут обернуть и в свою пользу, если будут осторожны и внимательны.

Альтернативный вопрос в психологии

Применение в психологии

Психологам альтернативные вопросы помогают гораздо больше других. И если в прошлом случае помощь неуверенным клиентам была только побочной целью, в психологии она становится основной. Например:

  • Вы бы предпочли рассказать об этом самостоятельно или ответить на мои вопросы? - не оставляя выбора вообще не рассказывать.
  • Хотите поговорить об этом сейчас или позже? - исключая возможность совсем не говорить.
  • Вам хотелось бы продолжить общение на эту тему сейчас или вернуться к нему позже? - не принимая во внимание возможное желание оставить тему навсегда.

Пример открытого вопроса в продажах. Узнаем как задать вопрос и ...
«Что, по вашему мнению, сделает вашу жизнь лучше?» - это неудачный пример открытого вопроса. В продажах вопросы разных типов помогают достигать разных результатов и торговый представитель, позволяющий потенциальному покупателю разговаривать на ...
далее
Вопросы закрытого и открытого типа: примеры, типы
Казалось бы, что может быть проще, чем задать вопрос? Однако существует немало правил и разновидностей вопроса как в английском, так и в русском языке. Кроме того, употребление их в разговоре всегда зависит от речевой ситуации. А как нам предстоит ...
далее
Alternative questions: образование и примеры
В наше время знание иностранных языков - это чуть ли не самый главный показатель успеха на профессиональном поприще. Английский язык уже практически не считается иностранным. Владение им считается необходимым и естественным, но для его успешного ...
далее
Косвенные вопросы в английском языке: правила употребления и ...
Косвенные вопросы в английском языке значительно расширяют возможности коммуникации, выражения мыслей и использования грамматических структур. Они делают речь вежливее, и дают возможность более полно описать или пересказать события от своего имени ...
далее
Типы вопросов в английском языке: примеры
Сложно представить повседневную жизнь без вопросительных предложений. В русском языке достаточно просто задать вопрос. Но как задавать вопросы в английском языке? На этом этапе многие люди, только начинающие изучение языка, сталкиваются с ...
далее
Альтернатива - определение. Значение, синонимы и примеры
Мы часто ищем замены людям, дорогим лекарствам или технике. Но редко когда задумываемся над тем, а альтернатива – это что такое за понятие. Сегодня мы это разберем.
далее
Альтернатива - определение. Значение, синонимы и примеры
Вопросительная и отрицательная форма will
Глагол wil является одним из фундаментальных глаголов в английском языке. Разберем подробно, как формируется вопросительная и отрицательная форма предложения с использованием глагола will. Рассмотрим главные грамматические правила, чтобы грамотно использовать этот глагол в речи.
далее
Вопросительная и отрицательная форма will
Узнаем как задать общий вопрос в английском языке? Примеры
Для общения с иностранцами порой достаточно просто жестов, но бывают ситуации, когда необходимо задать уточняющий вопрос. Здесь и начинаются трудности, поскольку мало кто помнит, как задать общий вопрос в английском языке. Правила уже давно забыты и человек просто теряется. Чтобы в нужный момент не выглядеть глупо и воспользоваться требуемым знаниями, стоит освежить свои знания английского языка.
далее
Узнаем как задать общий вопрос в английском языке? Примеры
Узнаем как составить вопрос на английском языке правильно?
Знакомясь с английской речью (как устной, так и письменной), мы замечаем, что грамматические правила традиционной школы зачастую противоречат принципам английского языка. В частности, всегда ли мы должны строить вопрос как: "Did you do it?"
далее
Узнаем как составить вопрос на английском языке правильно?
Вопросительные предложения в английском языке и их типы
Одной из самых трудных тем для изучающих английский считаются вопросительные предложения в английском языке. Если в русском вопрос выражается интонацией и не требует запоминания специальных правил, то в языке Шекспира от знания правил зависит, поймут вас или нет.
далее
Вопросительные предложения в английском языке и их типы